1: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:19:47.26 ID:KMMz9y4F9
ワークマンプラス

◆ ワークマンが大ブレイク、低価格高品質でも利益が出せる3つの秘訣

新業態「WORKMAN Plus(ワークマンプラス)」が大ブレークしたワークマン。集客の鍵を握るのはPB(プライベートブランド)商品だ。

マーチャンダイザー(MD)が値付けから企画し、生産量や販売戦略まで一手に担う。商品の原価率は65%と高いものの、利益を確実に出し続けるワークマンの商品戦略の秘訣を追った。

● ワークマンプラスは広告塔のつもりだった

「今までは作業服屋さんだったので、ワークマンプラスは『もっとみなさんが使える商品があるんですよ』と広げるための広告塔のつもりだった。まさかこんなに当たるとは……」

こう振り返るのは作業服大手、ワークマンの小濱英之社長である。

アパレル業界で苦戦を強いられる企業が多いなか、ワークマンの新業態「WORKMAN Plus(ワークマンプラス)」が大ブレーク中だ。ワークマンプラスの1号店は、2018年9月にららぽーと立川立飛(東京・立川市)にオープン。開店初日からレジに行列ができ、商品を買いたい客は立川にある既存の「ワークマン」店舗に流れたほどだ。

「職人の店」をうたうワークマンと異なり、ワークマンプラスは「高機能と低価格のアウトドア・スポーツ・レインウェアの専門店」と銘打った業態だ。プロ向け仕様の高機能・高コストパフォーマンスを売りにしたPB商品を、一般の人でも入りやすいような店舗で買えるようにした。今までワークマンに行ったことがなかった客が足を運んでいることがヒットの要因だ。

「ランニングを始めたいと考えたときに、スポーツブランドで服を買いそろえると高くて手が出ない。本格的に始める前に、気軽に買いそろえられる価格帯がワークマンのPB。『初めはワークマンでいいかな』と思わせる、それが狙いです」。ワークマン商品部・チーフデザインオフィサーの北村武士はこう語る。

ワークマンの強みは、プロが購入するような高品質な商品を低価格で提供することだ。安さを実現するためには秘訣がある。

まず、一般的なアパレルでは、市場調査から企画、製造、発注、店舗への納入まで基本的にそれぞれの部門が縦割りで管理する。しかし、ワークマンの場合、市場調査から客の手に届くまで、北村さんを含め社内に4人しかいない商品部のMDがすべての商品の動向を掌握する。

例えば、一つの手袋を作るのに、どんな商品をいくらで売るかを決め、どの工場でいつ生産し、いつどこでどのくらい売るかまで、MDがすべて決定し、各部門に指示して製品化している。MDは、いわばワークマンの商品づくりの「指揮者」である。彼らには絶対的な権限があるため、売れると思えばPB商品の新規立ち上げも最短3カ月で商品化までやってのける。意思決定が非常に早く、一気通貫での商品づくりができるため、タイムリーに商品を売ることができるのだ。現在、全売上高の約3割は北村さんが責任を担っている。

● 事前に設定した売価は“絶対基準”、超える物は作らない

ワークマンのMDが何よりこだわるのは値付けである。市場調査を徹底した結果、設定した売価を“絶対基準”とし、その売価を超えるものは作らない。また、想定より原価が抑えられるものなら設定売価を下回る価格で販売する。

一例をあげよう。今シーズンヒットしているワークマンのPBブランド「Field Core」の「汚れが落ちやすい耐久撥水半袖ポロシャツ」。ケチャップが表面をつるりと滑っていくとテレビで話題になった。これだけの機能を備えた商品でも、売価はたったの980円だ。

加盟店からは「1980円でも売れるのに」という声が上がったが、これは当初の値付けが980円であり、企画した北村さんはそこを曲げなかった。「1980円で売れるとしても、ヒットを出すには980円でないといけない。そこで1980円で売ってはいけないのです」と語った北村さんは、こう続けた。

「商品は値付けで決まります。『製造コストがかさんだから価格に転嫁する』なんてありえません。そんな商品なら出さない」

一般的なアパレル企業の場合、商品の原価率は2~3割程度だ。できるだけ安く作り、宣伝をして高く売る。在庫が出ればセールを行い、それでもだめなら廃棄するというビジネスモデルである。だがワークマンの原価率は65%と、アパレル業界の平均値よりずっと高い。それでも利益を出せる仕組みができているからだ。

※続きは下記のソースでご覧ください

2019/5/29(水) 13:00 ダイヤモンド・オンライン
https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20190529-00203914-diamond-bus_all

2: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:20:30.55 ID:D8DhMT9R0
登山用品はワークマンで全て揃う、と聞いたことがある

116: 名無しさん 2019/05/30(木) 05:28:59.66 ID:CnpAn03V0
>>2
夏のアルプス、八ッあたりの高山、春夏秋の低山は、登山靴以外ワークマンとかで十分。
冬の低山はレインウェアだけは、多少マシなのが欲しい。

3: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:22:02.82 ID:mKkqTik/0
冬のバイク乗りにはイージスが必須

47: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:52:24.75 ID:tyVvzRKb0
>>3
釣り人にも大人気

129: 名無しさん 2019/05/30(木) 06:21:00.59 ID:LpYQVHVD0
>>3
上野の、昔コーリンだった所が
今はワークマンの東京本部がある
マーケティングやブロガーに新作お披露目もそこ
バイク乗りにウェアを安価で提供するのは
今も昔も常にあの場所から、ってなんかあるのかね?

6: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:24:48.71 ID:Q3Yr5NNE0
原価率65%?とんでもねーな・・・

22: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:30:00.72 ID:fwTjPHE40
>>6
製造原価でなく販売原価であり、売上原価な

13: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:26:09.86 ID:l2kJbnHY0
夏場の下着は色々試したがワークマンの
DRYニットトランクスが最高だった

17: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:28:02.16 ID:ULqYgwYn0
結果として、値段の割りに品質の良い商品て事になる
そりゃあ人気出るだろうな

24: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:31:13.13 ID:yw+kdKH20
>>17
初期のユニクロみたいなもんか

18: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:28:13.12 ID:wT/jDYt60
コスパだけでは売れない時代何だよ
客は質とデザインも見ている
そこが成功するかしないかの差

25: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:34:02.52 ID:X5rTuay50
見た目よりクオリティ重視は至極真っ当
デザイン重視でブランドやらネームバリューやら基準の製品購入しても
維持に金かかったり金掛けても1年もたんとか粗悪品も多数あるからな

31: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:39:25.62 ID:bTlBpDU40
物は良いのもあるんだけど、
在庫が少ないのか品切れが多い

35: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:44:26.77 ID:ESlik4TQ0
すっかりマニアだけどワークマンプラス行くと逆に普通のワークマンにあるものが売ってなかったりして
食い合ってないから面白い
ワークマン同士でも店により結構置いてあるもの違うし

46: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:52:07.57 ID:zkKCuT/m0
滑りにくい靴というのが、両手で荷物や子供を持つ子連れ主婦に人気だというのは見た
軍用品の民生品化みたいな流れ

49: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:53:47.31 ID:F1gwHrPK0
フィールドコアだっけ?冬季シーズン販売直後にいつも買うけどそれでもすでに品薄になってる
ブーツとかすげえ軽くて暖かいし1~2年で履きつぶしたって1980円だしな
アウターも耐水性あるしパンツも伸縮性よくて暖かいし
山とかバイクやるやつはもっと本格的なアウトドアブランドじゃないと納得しないのかもしれんが
俺みたいなニワカのトレッキング程度ならじゅうぶん対応

50: 名無しさん 2019/05/30(木) 02:54:17.29 ID:fVvv4zjK0
デブにやさしいサイズ展開のワークマンw

74: 名無しさん 2019/05/30(木) 03:40:12.88 ID:Hfg7ut100
>>50
いや、ワークマンプラスの
商品はデブサイズは無いよ。
単価下げてるから生地の
多くかかるサイズは設定してない

64: 名無しさん 2019/05/30(木) 03:08:26.75 ID:WGGEwMZ50
トップの感覚が世間とずれたらおしまいか
なかなかリスキーでもある

72: 名無しさん 2019/05/30(木) 03:33:26.56 ID:+0RUcUr00
>市場調査から客の手に届くまで、北村さんを含め社内に4人しかいない商品部のMDがすべての商品の動向を掌握する。
実質自動化だな

81: 名無しさん 2019/05/30(木) 03:48:56.48 ID:/pWPYRAx0
>>72
てか、アパレルにおいて分業化は業務スピードの低下、無責任化、各担当者の知識・スキルの低下を招いたりもする

業界的に定着率低下してるから(会社もすぐ担当変える、社員もすぐ会社変える)結局年中引き継ぎやってるような状態になりがち、分業化した分が仇になってるね

114: 名無しさん 2019/05/30(木) 05:23:01.87 ID:A1OCPw960
んだ、近所のは昔ながらのワークマンだからこそ買いに行ってる
相変わらず店員は無愛想、つか店員はレジだけで接客なんてしないぞ
もちろん声掛ければ最小限の塩対応はしてくれるけど

145: 名無しさん 2019/05/30(木) 07:15:48.86 ID:CsjES2br0
やたらとロゴを主張させる→宣伝効果がある
俺はワークマンフル装備だからロゴ気にしないが、アレで相当な客を逃してると思う

まあ人気商品はすぐ品切になるから、以前から利用してる側からすりゃ人気無いくらいが良いけどな

172: 名無しさん 2019/05/30(木) 07:57:58.48 ID:v9CLDVFU0
ユニクロが高くなったからな

173: 名無しさん 2019/05/30(木) 08:00:47.86 ID:GWZTpigX0
最近は話題になってるけど、昔から良いもの
扱ってたよね。ちゃんと使えるものを置いてる
感じ。

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